심리마케팅 로버트 치알디니 설득의 심리학

  심리 마케팅으로 유명한 로버트 치알디니(설득의 심리학, 2002)는 기업 영업부와 매우 관련이 있는 일련의 영향력 있는 연구를 수행했다. 이들의 주요 연구 사례 중 일부에 대한 설명은 다음과 같다.

1. 상호주의 원칙

  1970년대에 치알디니에 의해 수행된 실험은 사람들이 무언가를 받으면 무언가를 돌려주어야 한다고 느낀다는 것을 보여주었다. 이 원리를 상호주의라고 한다. 잠재 고객들에게 작은 선물이나 무료 샘플을 주는 것은 그들의 구매 가능성을 증가시킬 수 있다. 예를 들어, 무료로 제품을 테스트하는 것은 고객들이 환불을 해야 한다고 느끼기 때문에 매출을 증가시킬 수 있다.

2. 헌신과 일관성

  치알디니는 사람들이 작은 방법으로도 일단 무언가를 약속하면 더 큰 약속을 지킬 가능성이 더 높다는 것을 발견했다. 이것은 행동 패턴과 의사 결정에 대한 그의 연구를 증명한다. 고객들이 초기에 작은 구매나 계약을 하도록 장려하는 것은 나중에 더 높은 판매로 이어질 수 있다. 예를 들어, 판매자는 고객들에게 무료 뉴스레터에 가입하도록 요청할 수 있다. 이것은 고객들이 처음에 약속을 지키기를 원하기 때문에 나중에 제품을 구매할 수 있게 할 수 있다.

3. 사회적 증명

  치알디니가 수행한 연구에 따르면 사람들은 특히 불확실한 상황에서 다른 사람들이 자신의 행동을 결정하기 위해 무엇을 하고 있는지 보는 경향이 있다. 우리는 이것을 사회적 증거의 원칙이라고 부른다. 사용 후기, 리뷰 또는 사례 연구를 소개하면 잠재 고객의 구매에 영향을 미칠 수 있다. 제품이 "더 많이 팔리거나" 다른 많은 고객이 사용하는 것을 강조함으로써 사회적 증거를 활용하여 매출을 높일 수 있다.

4. 권위

  치알디니는 그의 연구에서 사람들이 권위 있는 사람의 조언이나 제안을 더 잘 따르는 것을 발견했다. 전문적인 보증을 사용하거나 인증을 제시하면 제품의 신뢰성을 높일 수 있다. 또한 제품 홍보문에는 반드시 업계 전문가의 인용문이 수록되어 있어야 하며, 회사나 제품이 인가된 기관의 승인을 받았음을 입증해야 한다.

5. 호감도

  치알디니의 한 연구는 사람들이   좋아하는 사람들에게 더 많은 영향을 받는다는 것을 발견했다. 호감도를 높이는 요인에는 유사성, 칭찬 및 협력 노력이 포함된다. 고객과의 관계를 구축하면 판매 성공에 상당한 영향을 미칠 수 있다. 영업사원들은 공통점을 찾고, 진정한 찬사를 보내고, 고객들과 협력하여 문제를 해결하는 데 주력해야 한다.

6. 희소성

  치알디니는 사람들이 공급이 부족하거나 공급이 부족한 품목에 더 큰 가치를 두는 것을 발견했다. 희소성으로 알려진 이 원칙은 인식된 희소성이 수요를 증가시킬 수 있음을 시사한다. 긴박감을 조성하기 위해 제한된 시간의 제안이나 낮은 수준의 재고를 강조하면 고객의 신속한 행동을 유도할 수 있다. "우리는 몇 개의 재고를 가지고 있다"나 "기간 한정 제공"과 같은 문구는 더 빠른 구매 결정을 위해 사용될 수 있다.

7. 단일성

  치알디니가 실시한 최근 연구에서는 공유된 정체성의 힘을 강조하는 통합의 원리를 소개했다. 사람들은 자신과 정체성을 공유하는 다른 사람들에 의해 더 영향을 받기 쉽다.  마케팅 메시지에서 공유된 지역사회와 가치관에 중점을 두는 것은 고객 충성도를 높이고 구매 결정에 영향을 미칠 수 있다. 예를 들어, 브랜드는 자신의 청중과 더 깊이 연결하기 위해 공동체에 대한 헌신이나 공유된 문화적 가치를 강조할 수 있다.

 

  이러한 원칙을 이해하고 적용하면 영업 능력을 크게 향상 시킬 수 있다. 상호주의, 헌신과 일관성, 사회적 증명, 권위, 호감도, 희소성과 단일성을 이용함으로써, 고객 행동에 더 나은 영향을 미치고 판매 성장을 촉진할 수 있다. 이러한 원칙들은 당신이 효과적인 판매 전략을 세우는데 도움을 줄 뿐만 아니라, 당신이 고객과 장기적인 관계를 구축하는 데에도 도움을 준다.