로우볼 설득법 로우볼링 메커니즘 사회심리학 로버트 치알디니

로우볼 설득법 로우볼링 메커니즘 사회심리학 로버트 치알디니

 

  로우볼 설득 방법은 사회심리학 분야에서 로버트 치알디니를 비롯한 동료들로부터 유래되었으며, 의사결정 과정의 맥락에서 광범위하게 연구되었다. 이는 초기 계약 조건이 변경되는 경우에도 초기 약속이 후속 행동 및 의사 결정에 어떻게 영향을 미치는지 설명하는 데 사용되는 고전적인 기술이다.

1. 주요 연구자 및 연구 내용

  로우볼링의 개념은 1970년대 Robert Cialdini와 그의 동료들에 의해 처음으로 공식적으로 연구되기 시작했다. 유명한 사회심리학자인 치알디니(Cialdini)는 그의 연구에서 설득과 순응의 다양한 기술을 탐구했다. 그들의 중추적인 연구 중 하나는 심리학 실험에 참여하도록 요청받은 학생들과 관련이 있었다. 처음에는 실험 시작 시간이 오전 7시라는 사실을 알려주지 않았다. 학생들이 참여하기로 동의한 후 이른 시작 시간이 공개되었다. 불편함에도 불구하고 처음에 참여하기로 동의한 많은 학생들이 이른 아침 실험에 나타났다.

2. 로우볼링 메커니즘

  로우볼 기술은 몇 가지 주요 심리학적 원리를 활용한다.

1) 헌신과 일관성: 사람들은 일단 무언가에 전념하면 초기 결정과 일관성이 있는 것처럼 보이기 위해 그것을 고수하는 경향이 있다. 일관성에 대한 이러한 욕구는 인간 행동의 강력한 동기다.

2) 심리적 소유권: 결정을 내린 후 개인은 선택을 심리적으로 소유하기 시작하므로 조건이 변경되더라도 철회하기가 더 어려워진다.

3) 인지 부조화: 인지 부조화(상충되는 생각 유지)의 불편함을 피하기 위해 사람들은 새롭고 덜 호의적인 정보에 직면하더라도 초기 결정을 정당화할 가능성이 높다.

3. 역사적 맥락

Cialdini와 그의 동료들은 로우볼링에 대한 연구를 공식화했지만, 이 기술 자체는 현대 심리학 연구 이전의 전통적인 판매 및 협상 관행에 뿌리를 두고 있을 가능성이 높다. 영업사원과 협상가는 누군가가 작은 결정이라도 내리게 하면 후속 선택에 더 쉽게 영향을 미칠 수 있다는 사실을 오랫동안 이해하고 마케팅에 활용했다.

4. 윤리적 고려사항

   Lowballing은 영업, 마케팅, 협상 등 다양한 영역에 적용되었다. 예를 들어, 소매 및 자동차 판매에서 고객은 처음에는 저렴한 가격이나 매력적인 제안에 끌렸지만 나중에 추가 비용이나 조건에 대해 알게 될 수 있다. 윤리적으로 바르지 않은 사용은 삼가야 한다.. 고객을 오도하거나 약속을 지키기 위해 의도적으로 중요한 정보를 공개하지 않으면 신뢰가 손상되고 관계가 손상될 수 있다. 로우볼링을 윤리적으로 적용하려면 투명성이 필요하며 고객의 자율성과 의사 결정 프로세스를 존중하는 방식으로 추가 조건이나 비용을 공개해야 한다.

5. 가정생활과 교육 분야

  로우볼 설득법은 가정생활과 자녀 교육에 필수적이다. 로우볼 설득법은 사려 깊고 윤리적으로 실행될 때 특히 유용하다. 낮은 설득에는 처음에 공개되지 않은 추가 세부 사항이나 비용을 공개하기 전에 매력적인 제안이나 아이디어를 처음에 제시하여 약속을 얻는 것이 포함된다. 이 기술을 올바르게 사용하면 부모와 교육자가 어린이의 긍정적인 행동과 결정을 장려하고 보다 조화롭고 생산적인 환경을 조성하는 데 도움이 될 수 있다.

1) 집안일과 책임 장려

  가정생활에서 자녀에게 집안일과 책임을 맡게 하는 것은 어려울 수 있다. 로우볼 기술을 사용하면 이 작업이 더 쉬워질 수 있다. 예를 들어, 부모는 자녀에게 저녁 식사 준비를 도와달라고 요청하고 이를 간단하고 빠른 작업으로 제시할 수 있다. 아이가 동의하고 식탁을 차리기 시작하면, 부모는 냅킨을 접거나 음료수를 따르는 것과 같은 또 다른 작은 일도 도와줄 수 있는지 물어볼 수 있다. 처음에 사소한 일을 맡음으로써 아이는 추가적인 책임에 동의할 가능성이 더 높다.

2) 교육 목표 증진

  교육 환경에서 교사는 로우볼 설득법을 사용하여 학생들이 더 복잡하거나 덜 매력적인 학업 활동에 참여하도록 장려할 수 있다. 예를 들어, 교사는 학생에게 책의 한 장만 읽도록 요청할 수 있는데, 이는 다루기 쉽고 시간이 많이 걸리지 않는 것 같다. 학생이 어느 정도 노력을 시작하고 투자하면 교사는 몇 장을 더 읽거나 관련 프로젝트를 완료하도록 제안할 수 있다. 초기에 헌신하면 학생이 추가 작업을 수행할 가능성이 더 높아진다.

3) 시청 시간 관리

  로우볼 설득이 효과적일 수 있는 또 다른 영역은 어린이의 TV 시청 시간을 관리하는 것이다. 부모는 자녀가 좋아하는 프로그램을 시청하도록 허용하고 숙제를 완료한 데 대한 짧은 30분 보상으로 구성할 수 있다. 쇼가 끝나면 부모는 독서나 밖에서 노는 것과 같은 추가 활동을 소개하여 이것이 재미있거나 유익할 것이라고 제안할 수 있다. 아이는 이미 제한된 TV 시청 시간을 약속했기 때문에 다른 활동으로 전환하는 데 동의할 가능성이 더 높다.

6. 결론

대리점은 로우볼 설득 기법을 사용하여 매력적인 제안으로 고객을 유인한 후 실제 비용을 공개하기 전에 고객의 약속을 확보함으로써 성공적으로 매출을 늘릴 수 있다. 이 방법은 한 번 내린 결정을 고수하려는 인간의 경향을 활용하여 더 높은 최종 가격에도 불구하고 판매를 성사시킬 가능성을 높다. 윤리적이고 투명하게 적용되면 이 기술은 영업 프로세스에서 강력한 도구가 될 수 있으며, 원하는 제품을 받는 기업과 고객 모두에게 이익이 될 수 있다.

또한 로우볼 설득 기법은 가정환경이나 교육 환경 모두에서 어린이의 행동과 의사 결정을 안내하는 강력한 도구가 될 수 있다. 작고 관리 가능한 작업에 대한 초기 약속을 확보함으로써 부모, 교육자는 점차적으로 추가 책임이나 목표를 도입하여 제안을 더 기꺼이 받아들이고 참여하도록 만들 수 있다. 이러한 접근 방식은 일상의 어려움을 관리하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 어린이의 성취감과 협동심을 키워 궁극적으로 어린이의 성장과 발전에 기여한다.